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　　在中國這個(gè)特殊市場中，終端用戶的分散性以及對工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)的陌生，導(dǎo)致其對工業(yè)機(jī)器人易用性提出了較高要求。工業(yè)機(jī)器人經(jīng)過幾十年的發(fā)展，雖然在精度、性能等方面已經(jīng)達(dá)到了相當(dāng)成熟的水平，但實(shí)際上在易用性、智能化方面仍然相對落后，非但中國如此，在日本、德國等工業(yè)機(jī)器人發(fā)達(dá)國家也是同樣狀態(tài)，因此，如何提升工業(yè)機(jī)器人的易用性，并且通過傳感器甚至一些新興的人工智能算法輔助來大幅度擴(kuò)展工業(yè)機(jī)器人的應(yīng)用領(lǐng)域，成為工業(yè)機(jī)器人從業(yè)者最應(yīng)該去思考的問題。

　　不同規(guī)模集成商戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)完全不同，而小微型集成商短期內(nèi)會(huì)是中國工業(yè)機(jī)器人落地的最大助力

　　集成商作為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈鏈條的最后一環(huán)，離客戶最近，貼身服務(wù)客戶，最了解客戶需求，對應(yīng)用場景的理解也最深刻，因此是行業(yè)中至關(guān)重要的一環(huán)。之前機(jī)器人本體仍然是一種通用型標(biāo)準(zhǔn)品，在面對不同的行業(yè)、不同應(yīng)用場景的時(shí)候，由于不同場景下有完全不同的工作方式和工藝流程，因此機(jī)器人應(yīng)用必須由集成商做相關(guān)輔助配合，并且輔以各種二次開發(fā)解決工藝應(yīng)用問題，最終才能部署到終端客戶，由此可見應(yīng)用集成商的重要性。但正因如此，集成領(lǐng)域呈現(xiàn)一個(gè)重要特點(diǎn)，那就是項(xiàng)目的非標(biāo)準(zhǔn)定制化屬性很強(qiáng)，很難沉淀標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品或者相對標(biāo)準(zhǔn)的模塊化方案。每個(gè)項(xiàng)目都需要投入有經(jīng)驗(yàn)的工程師，其規(guī)模擴(kuò)張完全受制于工程師的能力和數(shù)量，更為致命的是，不同行業(yè)的生產(chǎn)特點(diǎn)和工藝完全不同，工程師不可能精通所有行業(yè)，這就意味著當(dāng)集成商要向陌生行業(yè)領(lǐng)域擴(kuò)展的時(shí)候，首先就需要招募新行業(yè)的專業(yè)人員。以上這些因素都制約著集成商的發(fā)展壯大。

　　在近二十年的發(fā)展過程中，集成領(lǐng)域雖然也涌現(xiàn)出了一些體量相對較大的公司，但絕大多數(shù)中小集成商仍然受限于眾多從業(yè)者激烈的同質(zhì)化競爭，舉步維艱。從人員和收入規(guī)模上，可以將集成商大致劃分為大型、中型、小型和微型四類。

　　通常來說，年產(chǎn)值在5億人民幣以上，人員規(guī)模在400-500人以上的公司可以劃歸為大型集成商。這類集成商在全國范圍內(nèi)也是屈指可數(shù)，并且基本集中在汽車行業(yè)應(yīng)用中。他們的從業(yè)時(shí)間均超過十年，近年來伴隨著中國汽車工業(yè)的壯大而成長，通常都會(huì)依托一個(gè)或多個(gè)下游汽車主機(jī)廠商客戶，但因受到客戶市場情況的影響，其集成硬件水平基本都是國際先進(jìn)水平，對國產(chǎn)機(jī)器人基本采取拒絕態(tài)度。相對其他集成商而言，這類大型集成商體量大、實(shí)力強(qiáng)，整體呈現(xiàn)良性發(fā)展，雖然受限于汽車行業(yè)本身的天花板，但總體來說運(yùn)營尚可。但近幾年隨著部分資本介入該行業(yè)，其中幾家公司在資本壓力下為了實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張，開始不計(jì)成本的搶單，并且給客戶大量賬期壓款，改變了整個(gè)行業(yè)的生態(tài)，使得整個(gè)行業(yè)變成需要極高流動(dòng)資金并且利潤有限的狀態(tài)。并且這些集成商在前期日子好過的情況下，沒有在軟件和工藝上投入更多的研發(fā)和沉淀，仍然大規(guī)模采用國外平臺(tái)和軟件，完全依賴工程師的經(jīng)驗(yàn)積累和沉淀，沒有形成真正意義上的差異化和核心競爭力。

　　年產(chǎn)值在1億以上，人員規(guī)模在200-300人的集成商可以劃歸為中型集成商，主要服務(wù)于國內(nèi)一些集中度較高的大行業(yè)，如3C、家電、物流等，客戶項(xiàng)目體量大。這類集成商對國產(chǎn)機(jī)器人排斥程度相對低一些，在一些不重要的工序或者環(huán)節(jié)可以部分采用國產(chǎn)機(jī)器人。通常而言，大型和中型集成商所服務(wù)的客戶技術(shù)實(shí)力都不錯(cuò)。在項(xiàng)目設(shè)計(jì)階段，客戶也會(huì)有部分參與，和集成商一起確定關(guān)鍵工藝應(yīng)用和方案。并且在項(xiàng)目實(shí)施過程中，包括項(xiàng)目交付、使用以及維護(hù)等所有階段都有專人來負(fù)責(zé)。但也因?yàn)榭蛻舯旧淼膶I(yè)性和技術(shù)能力較好，所以客戶通常會(huì)指定采購核心部件，并且對設(shè)備的價(jià)格、穩(wěn)定性以及售后服務(wù)的要求都較高，這也間接導(dǎo)致集成商整體成本較為透明，利潤空間非常有限。目前這兩類集成商事實(shí)上和國產(chǎn)機(jī)器人的距離仍然較為遙遠(yuǎn)，短時(shí)間內(nèi)由于國產(chǎn)機(jī)器人自身的性能、指標(biāo)和可靠性的關(guān)系，不大可能被大批量采用。

　　公司規(guī)模在50人以內(nèi)的通常稱為小型集成商。這類集成商受限于自身實(shí)力，研發(fā)投入少，核心人員或者管理人員通常是由大、中型集成商中的項(xiàng)目經(jīng)理或工程師分化而來。小型集成商通常維持著一個(gè)不那么大的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力不錯(cuò)，可以應(yīng)付絕大多數(shù)50萬-200萬左右的小型項(xiàng)目，但對人員規(guī)模十分敏感。和現(xiàn)存的大中型集成商相比，由于現(xiàn)時(shí)競爭環(huán)境已不同往日，不依靠外界資本的力量，僅靠自身自然發(fā)展，很難跨過100人規(guī)模的坎，而人員數(shù)量少，技術(shù)能力不足，也就難以承接更大型項(xiàng)目，從而始終無法擴(kuò)張規(guī)模。并且由于小項(xiàng)目所需要投入的人力也不見得少，所以通常小型集成商也不會(huì)承接50萬以下的訂單。由于小型集成商的行業(yè)地位和信譽(yù)尚未完全建立，大量采用國產(chǎn)機(jī)器人風(fēng)險(xiǎn)難以控制，因此除了在部分項(xiàng)目的部分工序中少量采用國產(chǎn)工業(yè)機(jī)器人，該類集成商總體對國產(chǎn)工業(yè)機(jī)器人仍然持觀望態(tài)度。

　　而公司規(guī)模在20人以內(nèi)的通常就劃為微型集成商，此類集成商技術(shù)能力差，面對的主要客戶是在前文所述的一般工業(yè)市場，亦即“長尾市場”，其輻射能力有限，依靠的是自己在一定地域范圍內(nèi)的渠道來實(shí)現(xiàn)銷售和服務(wù)。他們承受風(fēng)險(xiǎn)能力差，資金少，不敢投入研發(fā)，加之項(xiàng)目體量小，通常在20萬-50萬范圍內(nèi)，稍有不慎沒控制好風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)賠本。但有趣的是，目前這類集成商反而是大量國產(chǎn)工業(yè)機(jī)器人最積極的下游應(yīng)用商。主要原因在于客戶承受能力有限，對成本非常敏感，投資回報(bào)時(shí)間要求高，普遍希望在一年之內(nèi)回收成本，同時(shí)終端客戶本身不專業(yè)，對自動(dòng)化不了解，甚至之前根本沒有接觸過工業(yè)自動(dòng)化，需要集成商做大量的教育和服務(wù)工作，甚至在項(xiàng)目投運(yùn)初期需要長期有人駐廠，在這樣的微型項(xiàng)目上如果再采用國外本體配置，集成商完全無利可圖。因此這部分應(yīng)用市場和大量的微型集成商才是中國工業(yè)機(jī)器人本體目前真正的下游市場。

　　因此，在短期三到五年內(nèi)，國產(chǎn)機(jī)器人只能在小微型集成商側(cè)大量應(yīng)用這種情況并不會(huì)有太大改變，這主要是由本體性能差距和一般工業(yè)客戶的高度分散及成本敏感造成。然而從目前觀察到的市場情況看，終端客戶雖然需求明確，對自動(dòng)化或者工業(yè)機(jī)器人有渴望，但最終的使用效果卻并不滿意，普遍反應(yīng)買得貴、用得貴、不穩(wěn)定、不好用。同時(shí)集成商也抱怨自己不賺錢，生存困難，雙方均對現(xiàn)狀不滿?？蛻魧Y(jié)果不滿主要是由一般工業(yè)客戶端的生產(chǎn)特點(diǎn)導(dǎo)致。和大批量流水線的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)不同，小型制造業(yè)通常表現(xiàn)為小批量、多品種生產(chǎn)，并且產(chǎn)品種類更換頻繁，對柔性化要求更高，并且也仍然只是停留在機(jī)器換人的階段，沒有自動(dòng)化產(chǎn)線的需求。而工業(yè)機(jī)器人從誕生至今，技術(shù)本身并沒有什么本質(zhì)性變化，仍然是一個(gè)嚴(yán)格按照外界輸入進(jìn)行操作，不具備自主特性的執(zhí)行機(jī)構(gòu)，集成商的任務(wù)就是將各種工裝夾具和輔助設(shè)備與機(jī)器人配合起來，完成指定工作，這也使得機(jī)器人只能在固定的場景和條件下工作，無法實(shí)現(xiàn)柔性生產(chǎn)，因此無法滿足大量的“長尾”小型制造業(yè)客戶的需求亦是必然。一旦切換不同的作業(yè)內(nèi)容，客戶很難快速完成切換，仍然需要求助于集成商，造成生產(chǎn)中斷，效率低下。

　　對于小微型集成商而言，由于機(jī)器人不具備基本智能、自主性和靈活性，也導(dǎo)致大部分項(xiàng)目都是非標(biāo)項(xiàng)目，每接到一個(gè)新的項(xiàng)目就需要重新設(shè)計(jì)與調(diào)試。而項(xiàng)目工程師一直以來都在不停重復(fù)同質(zhì)化的低技術(shù)水平工作，技能提升和工作成就感都較差，通常都抱著做幾年賺點(diǎn)錢的心態(tài)。稍微有能力的工程師在積累一定經(jīng)驗(yàn)之后，就會(huì)考慮離開自主創(chuàng)業(yè)從而導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)裂變嚴(yán)重，吸引不了更多優(yōu)秀人員進(jìn)入，使得團(tuán)隊(duì)技術(shù)水平存在瓶頸，表現(xiàn)為技術(shù)能力不強(qiáng);同樣由于項(xiàng)目無法標(biāo)準(zhǔn)化，也就無法快速復(fù)制，完成更多項(xiàng)目就需要更多的人，公司管理難，也很難快速上規(guī)模。與此同時(shí)，項(xiàng)目部件無法批量采購，質(zhì)量控制上參差不齊，項(xiàng)目實(shí)施總是處于反復(fù)調(diào)試、反復(fù)修改的狀態(tài)?？蛻粲捎趯ψ詣?dòng)化的認(rèn)知水平較低，也在此過程中經(jīng)常提出不合理要求，于是集成商看似不錯(cuò)的毛利就被不停地改進(jìn)和服務(wù)消耗殆盡。工程師們疲憊不堪，而客戶抱怨連連。

　　如何才能有效解決目前出現(xiàn)的這些問題?解決的關(guān)鍵除了集成商自身以外，還有上游的本體制造商。集成商要進(jìn)一步降低成本，只有標(biāo)準(zhǔn)化一途，首先找準(zhǔn)在一定區(qū)域內(nèi)有相當(dāng)潛在需求量的特色產(chǎn)業(yè)，對其應(yīng)用場景和工藝進(jìn)行分析，形成標(biāo)準(zhǔn)化工作站方案，批量化生產(chǎn)并通過上量過程快速迭代。這樣不僅可以達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化的目的，同時(shí)由于批量增加，整體成本也必然下降，利潤空間也隨之加大，可以為終端客戶提供更有競爭力的產(chǎn)品;而從上游本體制造商側(cè)，也需要作出更大提升和改進(jìn)，來加速下游標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程。比如，通過集成各類傳感器(包括視覺、觸覺等)來增強(qiáng)機(jī)器人的適應(yīng)能力，從而降低集成的非標(biāo)化和難度。同時(shí)本體商加大對行業(yè)工藝的研究力度，讓機(jī)器人更簡單、更簡便、更專業(yè)，也加大對集成商和終端用戶的技術(shù)培訓(xùn)，進(jìn)行技術(shù)輸出，將部分技術(shù)轉(zhuǎn)移到集成商，促進(jìn)其更好地為終端用戶服務(wù)。只有通過本體商和集成商上下一體的緊密結(jié)合，整個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程才可能得以更快推進(jìn)和落地。

　　雖然目前大中型集成商并沒有強(qiáng)烈使用國產(chǎn)工業(yè)機(jī)器人的意愿，但隨著國產(chǎn)本體水平不斷提升，這部分市場也會(huì)逐漸被蠶食。當(dāng)然前提是國產(chǎn)本體商不再一味執(zhí)迷于低價(jià)戰(zhàn)爭，維持合理的利潤空間，將更多精力和實(shí)力投入到最重要的研發(fā)中。汽車行業(yè)由于應(yīng)用非常成熟，相對而言空間較小;但對于國內(nèi)體量大、集中程度高的3C市場，則可能是中型集成商和研發(fā)能力強(qiáng)的機(jī)器人本體商的好機(jī)會(huì)，容易誕生大型集成商，當(dāng)然對集成商能力要求也較高。當(dāng)前3C行業(yè)90%以上的前端工序已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化，后端組裝環(huán)節(jié)由于物件小、柔性要求高，自動(dòng)化難度比一般工業(yè)要高很多。同時(shí)由于3C行業(yè)的產(chǎn)品更新速度加快，隨之而變的是工藝的更新和優(yōu)化，對集成商和本體商而言，過分的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身而脫離對工藝的理解，很難在3C行業(yè)立足。

　　總之，當(dāng)前規(guī)模較大的集成商，應(yīng)從產(chǎn)線、物流到系統(tǒng)進(jìn)行深度整合，加強(qiáng)軟件開發(fā)、數(shù)據(jù)解讀和界面處理等方面的投入，爭取創(chuàng)建更加系統(tǒng)化的解決方案，增強(qiáng)客戶粘性，提供更高附加值。只有高效地提供最適合客戶制造工藝的解決方案，具備自主軟件開發(fā)能力，甚至擁有自主研發(fā)制造工業(yè)機(jī)器人的能力的全能型系統(tǒng)集成商，才可能獲得爆發(fā)性機(jī)會(huì)，成為行業(yè)巨無霸;而相對規(guī)模較小的集成商，則應(yīng)在特定的一些高成長、相對大體量領(lǐng)域做專、做深，先不要執(zhí)迷于超出自身能力地開發(fā)規(guī)模較大的自動(dòng)化線，而是針對細(xì)分行業(yè)的機(jī)器換人特征，快速推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化程度很高的專用工作站，實(shí)現(xiàn)不單純依靠人員擴(kuò)張的快速成長。

　　讓機(jī)器人聰明起來——傳感器賦能的工業(yè)機(jī)器人將會(huì)成為差異化和未來藍(lán)海應(yīng)用場景拓展的最有力武器，視覺則會(huì)首當(dāng)其沖

　　如前所述，在中國這個(gè)比較特殊的市場中，終端用戶的分散性以及對工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)的陌生導(dǎo)致其對工業(yè)機(jī)器人易用性提出了較高要求。工業(yè)機(jī)器人經(jīng)過幾十年的發(fā)展，雖然在精度、性能等方面已經(jīng)達(dá)到了相當(dāng)成熟的水平，但實(shí)際上在易用性、智能化方面仍然相對落后，非但中國如此，在日本、德國等工業(yè)機(jī)器人發(fā)達(dá)國家也是同樣狀態(tài)，因此，如何提升工業(yè)機(jī)器人的易用性，并且通過傳感器甚至一些新興的人工智能算法輔助來大幅度擴(kuò)展工業(yè)機(jī)器人的應(yīng)用領(lǐng)域便成為工業(yè)機(jī)器人從業(yè)者最應(yīng)該去思考的問題。只有在這個(gè)方面，中國才和其他國家是站在同一條起跑線上，具備同臺(tái)競技的資格和能力。并且通過傳感器賦能，使工業(yè)機(jī)器人可以有能力去處理之前完全無法處理或者很難處理的場景，真正開辟出有差異化的應(yīng)用和市場，對于行業(yè)避免進(jìn)入大規(guī)模同質(zhì)低價(jià)競爭也有著非常重大的意義。在各式各樣的傳感器中，視覺作為最重要的方向，也必然最先得到行業(yè)的關(guān)注和重視。

　　機(jī)器視覺并不是一個(gè)新技術(shù)或者新話題，在工業(yè)領(lǐng)域?qū)嶋H上已經(jīng)應(yīng)用多年。之前主要在各類工業(yè)自動(dòng)化流水線上承擔(dān)檢測、測量等方面的職責(zé)。在工業(yè)機(jī)器人領(lǐng)域，視覺也同樣不是新進(jìn)入者，比如在焊接機(jī)器人領(lǐng)域使用的激光焊縫跟蹤就是一種典型的視覺傳感器應(yīng)用。然而，機(jī)器視覺在工業(yè)機(jī)器人行業(yè)的應(yīng)用仍然是鳳毛麟角，造成這種現(xiàn)象的原因較為復(fù)雜，歸納起來不外以下幾點(diǎn)：

　　1. 視覺團(tuán)隊(duì)對工業(yè)應(yīng)用場景的了解和理解有限，機(jī)器人廠商和集成商雖然可能了解客戶痛點(diǎn)和要求，但卻無法找到合適的解決方案提供商，供需雙方之間存在著信息不對稱;

　　2. 視覺方面人才數(shù)量有限，而要解決終端客戶問題，必然需要視覺和機(jī)器人團(tuán)隊(duì)雙方通力協(xié)作，這種跨專業(yè)合作的促成本身具備一定難度;

　　3. 機(jī)器視覺結(jié)合機(jī)器人的應(yīng)用場景尚不明確，無法對視覺提出無論是硬件模塊還是軟件算法的具體需求，從而使得整體進(jìn)展緩慢;

　　4. 在應(yīng)用場景相對明確的領(lǐng)域，目前看主要是定位和導(dǎo)引，兩種力量的結(jié)合也只是剛剛開始，技術(shù)方案遠(yuǎn)談不上成熟，穩(wěn)定性也存在很大問題，更不用說高企的成本。在視覺成本和機(jī)器人成本倒掛的情況下，大量引入視覺顯然是不可能完成的任務(wù);

　　5. 技術(shù)層面上，由于視覺系統(tǒng)需要和機(jī)器人控制器進(jìn)行通信，并傳送指令，作為視覺方案商需要去對接各種各樣的控制器，這是一個(gè)沒有技術(shù)含量，但卻相當(dāng)消耗時(shí)間精力卻又不得不做的事情。更遑論過程中并不一定能得到控制器廠商的支持。

　　以上便是視覺一直未能在工業(yè)機(jī)器人領(lǐng)域大批量應(yīng)用的幾個(gè)主要原因，但歸納起來基本是兩大類：技術(shù)成熟度和成本。目前并沒有任何可以放之四海而皆準(zhǔn)的視覺解決方案。以當(dāng)前最常見的機(jī)器人上下料應(yīng)用為例，首先根據(jù)工業(yè)節(jié)拍的要求和不同的物料輸送方式，視覺方案就需要選擇不同的技術(shù)路線，譬如傳送帶方式可能采用激光線掃比較合適;而如果節(jié)拍要求較高、光照復(fù)雜、零件材質(zhì)接近鏡面，或者視野較大，移相結(jié)構(gòu)光方案就不大實(shí)用。因此基于不同的場景，硬件模組的選擇可能截然不同，這對視覺方案供應(yīng)商的算法和方案能力便提出了較高要求。并且由于尚未得到規(guī)?；瘧?yīng)用，上游硬件模組廠商成本和價(jià)格都居高不下，使得當(dāng)前視覺方案成本相當(dāng)高，大多在20萬以上，這幾乎是工業(yè)機(jī)器人本體和其他部件成本的兩到三倍。如此高企的成本使得大規(guī)模市場應(yīng)用幾乎無法想象。

　　但隨著近兩年視覺技術(shù)和產(chǎn)業(yè)的不斷進(jìn)步，應(yīng)用市場逐漸增加，方案成本也在快速下降，有望在兩到三年內(nèi)達(dá)到一個(gè)可以批量應(yīng)用的位置。因此對于工業(yè)機(jī)器人行業(yè)，現(xiàn)在開始積極開展和視覺廠商的合作，并不是要在當(dāng)前大規(guī)模推廣視覺集成和應(yīng)用，而是要和視覺廠商一道，走到市場第一線，了解終端客戶的需求和應(yīng)用場景，找到批量應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn)方案，為兩三年后大批量復(fù)制和擴(kuò)張打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。